Kategória: Návody

Back to school pre marketérov – ukážky a tipy

Stále váhate, či sa pustiť do Back to school kampane práve teraz? Ak chcete stihnúť objednať reklamný priestor a využiť naplno druhú najväčšiu predajnú sezónu v roku, je najvyšší čas, aby ste sa začali pripravovať. Tu sú ukážky, aké kampane fungovali u nás a tipy, aké formáty a obsah by mohol byť ten pravý pre vašu natívnu Back to school kampaň.

Natívny článok

Na Modrom koníku býva dobrým zvykom, že článok pripravuje naše produkčné oddelenie, alebo ho pre klienta napíše jedna z našich mamičiek. Využite túto možnosť a obsaďte si svoju tému, aby sme vám dali prednosť. Môže to byť napríklad jedna z týchto: oblečenie do školy, desiaty, nábytok, knihy, elektro, technológie, obuv pre školákov, športové oblečenie, školské potreby, eventy, detské bankové a sporiace účty, drogéria, zdravie, imunita, hračky. Nenašli ste medzi nimi tú tvoju? Dajte nám vedieť.

Tu sú ukážky našich natívnych článkov z vlaňajška:

Natívny článok Raiffeisen banky

Natívny článok Raiffeisen banky 2

Článok je vhodné podporiť ďalšími formátmi, bannerovou kampaňou a správou do internej pošty.

Bannery

Vizuál bannerov by mal ideálne tiež navodzovať blížiacu sa školu. Môžete pripraviť špeciálnu landing page, ktorá bude tematicky ladená, dobre fungujú súťaže alebo zľavy pre školákov a ich rodiny a prvky gamifikácie.

Takto sa s témou pohrali vlani v agentúre Dotcom. A bannery mali aj u nás.

Správa do internej pošty

Kombináciu bannerov a správy do internej pošty využil pred rokom náš klient Intersport. Vymysleli zľavové kupóny, vďaka ktorým mohli rodičia na nákupoch ušetriť vyše 500 Eur. Akciu podporili pútavým vizuálom, ktorým sa viditeľne odlíšili od konkurencie.

Stavte na zábavný a užitočný obsah

Ak si chcete robiť obsah sami, a nemáte inšpiráciu, pozrite sa, ako to robia influenceri (alebo pomôže aj Pinterest). Majú cieľovú skupinu, svojich followerov, ktorí potrebujú pomôcky do školy, tipy na desiatu, diáre, rozvrh hodín, motivačné plagáty, outfity, prerábku izby a pod.

Dobrou voľbou je DIY návod, recept, tutoriál, ako si vyrobiť niečo do školy. Môžete použiť svoje produkty alebo ich zakomponujete do videa, príp. obsah budete ako značka sponzorovať. Pokiaľ nemáte možnosť natočiť video, stačia pekné fotky a krátke popisy k nim. Vznikne tak zaujímavý článok, ktorým pritiahnete pozornosť vašej cieľovej skupiny.

Pozrite sa, ako tému Back to school uchopil eshop s okuliarmi Eyerim minulý rok. Z tohto obsahu je jasné, že Back to school kampaň sa nemusí nutne týkať iba školopovinných detí.

Ak predávate kozmetiku alebo pomôcky na úpravu zovňajšku, pripravte videonávody na účesy a make-up do školy, manikúru, rannú či večernú rutinu. S týmto vám určite radi pomôžu aj influenceri alebo k tomu môžete vyzvať vašich fanúšikov, sledovateľov či zákazníčky.

Tento obsah navyše nemusí byť iba na Youtube, použiť ho môžete na Instagrame, Facebooku, blogu, stránke, v newslettri, vo videoreklame a pod. Výhodou je veľká pravdepodobnosť, že sa bude ľuďom páčiť a budú ho ďalej sami šíriť.

A nezabudnite, že najsilnejšiu nákupnú skupinu – mamičky a ich rodiny oslovíte práve na našom portáli. Pripravili sme pre vás špeciálnu Back to school kampaň, ktorú vám pomôžeme celú navrhnúť a zrealizovať. Zistite o nej viac tu.

Back to school pre marketérov

Návrat študentov a žiakov do škôl po letných prázdninách je úžasným obdobím pre všetky firmy, podnikateľov a marketérov. Ako back to shool sa z pohľadu sily a objemu predaja v segmente rodín s deťmi označuje druhá najsilnejšia sezóna hneď po Vianociach. Prekvapivo sa nedotýka len produktov a služieb súvisiacich so školou. Veľa firiem preto realizuje back to school kampane s akčnými ponukami, zľavami a produktmi, pretože cítia príležitosť výrazne zvýšiť predaje v tomto čase.

Nezačínajte príliš neskoro, správne načasovanie je kľúč

Hoci vrchol back to school sa odohráva až v septembri, neodkladajte plánovanie marketingových aktivít na poslednú chvíľu. Naopak. Ak sa chcete zviesť na back to school sezóne a využiť ju na maximum, treba všetko začať plánovať už začiatkom leta.

V priebehu letných mesiacov je vhodné nadviazať prvý kontakt so zákazníkmi, zvýšiť intenzitu komunikácie, pripraviť ich na nástup septembra a začiatok školského roka ponukou a predajom.

Back to school nie je iba pre študentov, je to obdobie „zmeny“

Expert na maloobchod Bob Phibbs hovorí: „Toto obdobie je prechodný čas, ktorý prináša predzvesť zmien. Je to čas nových začiatkov. Zmeny počasia, obliekania, správania, každodenného fungovania. Ide o zmenu spôsobu, akým vidíme sami seba.“

A k tomu sa samozrejme viaže celý rad vecí, čo si ľudia chcú kúpiť, vyskúšať, prerobiť, zrenovovať a tak podobne. Je len a len na vás, na každej firme, ako to dokáže využiť vo svojich kampaniach.

Prispôsobte si toto obdobie tak, aby sedelo na váš produkt

Bob poznamenáva, že firmy, ktoré nepredávajú školské pomôcky, si môžu túto tematiku prispôsobiť tak, že sami určia, čo táto sezóna zmien znamená pre ich zákazníkov. Môžu sa tak ľahko zviesť na celej atmosfére, bez toho aby predávali zošity, batohy alebo cvičky pre deti.

Príklady, ktoré by mohli fungovať na vašich zákazníkov:

  • Nové kúsky do jesenného šatníka
  • Zápis na kurzy – jazykové, hudobné, výtvarné, tanečné
  • Nové športové aktivity
  • Plánovanie jesenných pobytov a výletov do prírody, turistika
  • Prerábanie a renovácie bytu, domu, detských izieb
  • Nové spotrebiče, elektronika (notebooky, tlačiarne, tablety, mobily a pod)
  • Výživa a jedálničky, doplnky na posilnenie imunity
  • Školské a kancelárske potreby, vybavenie pre deti
  • Vyvolávanie fotiek z letnej dovolenky, spomienkové fotoknihy, darčeky, fotoobrazy
  • Motivačná a vzdelávacia literatúra, encyklopédie, slovníky, atlasy

…a tak by sme mohli pokračovať. Je veľa možností v každom odvetví, ako uchopiť túto komerčne silnú sezónu k vlastnému prospechu.

Chcete mať Back to school kampaň na Modrom koníku? Kliknite tu pre viac informácií. Back to school kampane realizujeme od 12.8. do 15.9.2019.

Koľkokrát ukázať reklamu používateľkám Modrého koníka

Na frekvenciu zásahu (frequency capping) existuje asi toľko názorov ako možností, ktoré pri jej nastavovaní máte. Je to vlastne počet zobrazení jednej kreatívy jednému unikátnemu používateľovi.

Na jednej strane je tu obava z toho, že to marketéri s počtom zobrazení preženú a efekt bude opačný ako chceli. Na druhej strane majú strach z toho, že ich reklamy neuvidia všetci, ktorým ich reklamné systémy alebo publisheri zobrazia, preto „pre istotu“ zobrazujú všetky reklamy viackrát.

Poznáte pravidlo 7?

Ak sa pohybujete v oblasti marketingu už nejaký čas, možno ste počuli o pravidle 7 (Rule of 7), ktoré vzniklo vo filmovom priemysle v roku 1930. Toto pravidlo hovorí o tom, že zákazník by mal „počuť“ reklamnú správu aspoň 7-krát predtým, ako sa rozhodne pre kúpu produktu alebo služby.

V dnešnej dobe bez premyslenej a jasnej marketingovej stratégie môžete ťažko zasiahnuť svojho potenciálneho zákazníka 7-krát. Šance na úspech v silnom konkurečnom prostredí plnom reklamy sú malé, preto je potrebné, aby vašu reklamnú správu videl viackrát.

Pokiaľ si chcete byť istí tým, že to s reklamou nepreženiete, a zároveň sa zobrazí naozaj všetkým, ktorých chcete osloviť, poraďte sa s našimi odborníkmi.

Zamerajte sa na väčšie formáty, ktoré majú dobrú pozíciu a uvidí ich každý návštevník stránky. A samozrejme, nekončí to pri jednej kampani.

Aký obsah funguje

S cieľovou skupinou by ste mali komunikovať dlhodobo, pripomínať sa viackrát za rok a ponúkať jej pestrý obsah, či už vo forme natívnej reklamy alebo bannerov s novinkami pre neustále rozširovanie svojho publika.

Pútavý obsah by mal byť užitočný a taký, ktorý teší cieľovú skupinu, je tvorený v jej jazyku, je jej blízky a rada ho konzumuje. Takáto komunikácia je vo forme príbehov, skúseností, odporúčaní a obsahuje emocionálne prepojenie medzi značkou a cieľovou skupinou.

„Nákupné rozhodnutia sú tvorené dvoma vecami: príbehmi a spomienkou, ktorú zanechávajú.“

Emocionálne prepojenie prostredníctvom rušivej formy reklamy nevytvoríte. Ak dokážete tvoriť príbehy o tom, aké sú vaše produkty a služby, pričom do týchto príbehov zapojíte svojich šťastných, spokojných a lojálnych zákazníkov, budete na dobrej ceste, ako osloviť svojich potenciálnych zákazníkov aspoň 7-krát.

V týchto prípadoch by mala byť frekvencia zobrazovania reklamy vyššia (odporúčame 6-8 zobrazení jednému unikátovi):

  • nová značka na trhu
  • launch nového produktu
  • veľmi silné konkurenčné prostredie
  • remarketing, zobrazovanie reklamy používateľom, ktorí na vašu reklamu už reagovali
  • malý formát, ktorý môže byť prehliadnutý
  • jednorazová, samostatná kampaň iba na jednej platforme, bez reklamy na iných stránkach alebo kanáloch
  • veľmi špecifický produkt, služba pre úzku cieľovú skupinu
  • dlhé nákupné rozhodovanie (napr. B2B služby, drahé produkty ako automobily, dovolenky, šperky, reality, bankové produkty, poistenie a pod.)

Na Modrom koníku robíme aj kombinované kampane. Klienti si vyberú z ponuky našich natívnych formátov, ktoré je vhodné podporiť remarketingom alebo display kampaňou. Keďže natívne kampane efektívne šíria povedomie o značke, display kampaň iba dopĺňa komunikáciu klienta s mamičkami a frekvencia zobrazení je v tomto prípade nižšia.

Väčšina našich display formátovvýrazné bannery veľkých rozmerov (billboard, branding, halfpage známy aj ako doublesquare), ktoré sú umiestnené tak, aby si ich všetky používateľky všimli. Formát halfpage 300×600 ( a.k.a. doublesquare) zobrazujeme aj v mobilnej verzii našej stránky, a preto ho považujeme za jeden z brandových formátov, ktorý slúži k zvyšovaniu povedomia o značke. Dnes máme viac ako 75% prístupov z mobilných zariadení, preto je dôležité zobrazovať veľké formáty našim používateľkám nielen na desktop verzii webu ale aj v mobilných zariadeniach.

V týchto prípadoch vám postačí nižšia frekvencia zobrazovania reklamy (odporúčame 4-6 zobrazení jednému unikátovi):

  • máte kampaň aj na iných platformách, webstránkach
  • dlhodobo sa venujete obsahovému marketingu a natívnej reklame na našom portáli
  • vyberiete si veľké neprehliadnuteľné formáty, príp. kombináciu viacerých rozmerov
  • ste známa značka s dobrou reputáciou

Čo si myslíte o nastavovaní frekvencie zásahu vy? Podeľte sa s nami o vaše skúsenosti a názor v komentároch na našom Facebooku – Modrý koník pre marketérov.

Aj tieto články nás zaujali:

https://blog.mindshare.sk/2018/10/11/media/efektivna-frekvencia-v-medialnom-planovani-kolkokrat-je-tak-akurat/

https://www.mediaguru.cz/slovnik-a-mediatypy/slovnik/klicova-slova/efektivni-frekvence/#

http://www.digiline.sk/blog/ktore-medialne-parametre-sledovat-pri-kampani/

https://www.topky.sk/cl/1000710/1371973/Znalost-reklamy-stupa-s-frekvenciou-videni

Nie je návštevník ako návštevník

Premýšľali ste niekedy nad tým, že keď si idete niečo kúpiť do obchodu, ale neviete, čo presne vlastne chcete alebo potrebujete, zvyčajne sa poradíte s predavačmi, zatiaľ čo na internete eshopy alebo webové stránky firiem túto možnosť nemajú?

Väčšina webových stránok predpokladá, že viete, čo chcete. Ale nie vždy to tak je.

Ľudia sa delia do rôznych skupín:

  • tí, ktorí vedia presne, čo chcú a potrebujú,
  • tí, ktorí vedia, že niečo potrebujú, ale nevedia čo presne,
  • tí, ktorí ešte len zvažujú, že by si niečo kúpili,
  • tí, ktorí by aj chceli kúpiť, ale nie je to pre nich také naliehavé.

Je fakt, že na web alebo eshop často prichádzajú tí, ktorí už sú rozhodnutí a vedia, čo si chcú kúpiť. Pre takýchto ľudí je väčšina webov prispôsobená. Ale čo tí ostatní? Na tých sa často zabúda. Takí ľudia potrebujú vysvetliť, ktorý produkt je pre nich vhodný, potrebujú trošku „viesť za ručičku“. Na zahraničných stránkach nájdete rôznych sprievodcov nákupom alebo návody, ktoré vám toto uľahčujú. U nás drvivá väčšina internetových obchodov jednoducho vystaví svoje tovary a „dúfa, že kúpite“.

Existuje však lepší spôsob, ako uchopiť predaj na internete, ktorý rešpektuje rôznorodosti medzi jednotlivými skupinami návštevníkov. Tu sú jednotlivé skupiny zákazníkov a obsah, ktorý na nich funguje.

Ľudia, ktorí vedia presne, čo chcú a potrebujú

S tými je prirodzene najmenej práce. Nepotrebujú nič špeciálne vysvetľovať. U týchto užívateľov záleží iba na kvalite produktu, aký ponúkate, cenovej ponuke, pozícii na trhu, sile značky a podobne.

Ľudia, ktorí vedia, že niečo potrebujú, ale nevedia čo presne

Tento prípad je už o niečo zložitejší. Taký užívateľ vie, že niečo potrebuje, skutočne si želá to kúpiť, ale nevie, čo a ako si správne vybrať. V typickom kamennom obchode by svoju situáciu prebral s pracovníkom pobočky, ale to nie je také jednoduché. Takýto človek sa vám môže ozvať a poradí sa, ale väčšina ľudí to neurobí.

Ak by sa firma alebo majiteľ eshopu spoliehal na to, že tápajúci používateľ zavolá alebo napíše na podporu, veľmi riskuje, že tento užívateľ jednoducho odíde tam, kde svoje odpovede nájde. Možností je veľa, konkurencia vysoká.

Ideálne riešenie pre takú skupinu ľudí je mať na webe k dispozícii určitú formu sprievodcu. Akýsi návod alebo obsah, ktorý vzdeláva návštevníkov o produktoch, ich rozdieloch, ako ich vyberať a podobne. Minimálne by mala na stránke existovať časť vyhradená pre často kladené otázky. Viete, čo sa hovorí. Čím viac hodnoty prinesiete, tým je vyššia šanca, že predáte.

Ľudia, ktorí ešte len zvažujú, že by niečo kúpili

Takýto používateľ možno už vie, aký produkt chce, ale k definitívnemu kroku je potrebné mu trochu dopomôcť, ukázať, ako veľmi mu tento produkt pomôže. Koľko času, problémov, stresu či peňazí ušetrí.

Pretože, ako hovorí známa poučka: „Ľudia nekupujú produkty a služby. Kupujú to, čo im produkty alebo služby prinesú.“

Pravdepodobne všetci máme tendenciu pri popisoch produktov spomínať skôr vlastnosti produktu než výsledky a výhody, ktoré zákazníkovi prinášajú.

Samozrejme, vlastnosti produktov treba popísať vždy, ale to, čo zákazníka naozaj zaujíma (prinajmenšom podvedome), sú výsledky, ktoré z nich dosiahne. A tieto výsledky, ktoré môžu dosiahnuť, by ste mali ľuďom ukazovať predovšetkým.

Napríklad:

Vlastnosti

  • Nízka spotreba
  • Vrecká bundy
  • Donáška domov

Výsledky (výhody)

  • Ušetrené peniaze za cesty
  • Miesto, kam schovať kľúče, a kde udržíte ruky v teple, keď je zima
  • Žiadna strata času cestou do obchodu

Je potrebné, aby ste na túto skupinu ľudí tento princíp aplikovali. Nemusí to byť jednorazovo tým, že im to vysvetlíte na stránke s produktom, môže to byť postupne aj v rámci publikovaného obsahu (články, prípadové štúdie, videá, návody, atď).

Ľudia, ktorí by aj chceli kúpiť, ale nie je to pre nich také naliehavé

Rovnako ako v príklade vyššie tu je prekážkou práve pochybnosť o tom, či má cenu investovať ťažko zarobené peniaze práve do vášho produktu. Na rozdiel od predchádzajúcej skupiny títo ľudia si už aj uvedomujú výsledky alebo výhody, ktoré im produkt prináša, preto by ho naozaj chceli. Ale nekúpia ho, pretože pre nich nie je natoľko nevyhnutné ho mať.

Ako im môžete pomôcť k tomu, aby sa rozhodli pre kúpu? Máte 2 možnosti.

Prvá možnosť je impulzívna.

  • Obmedziť ponuku časovo
  • Obmedziť ponuku množstvom
  • Ponúknuť jednorazovú zľavu alebo akciu
  • Pridať k ponuke bonus alebo darček navyše

Druhá možnosť je dlhodobá.

Byť s nimi v kontakte do tej doby, než budú chcieť kúpiť. Emailom, na sociálnej sieti, všade, kde môžete dodávať skvelý obsah.

Metóda Virtual Summit (Navid Moazzez)

Ako prilákať pozornosť stoviek alebo tisícok ľudí, ktorí sa zaujímajú o vaše produkty bez toho, aby ste museli investovať veľké peniaze do online marketingu?

Dnes sa pozrieme na neošúchanú metódu virtual summitov, ktorú spopularizoval španielsky podnikateľ Navid Moazzez, v súčasnosti pôsobiaci v Spojených štátoch. Virtual summit je v podstate virtuálna konferencia, na ktorej sa ľudia môžu dozvedieť veľa užitočných informácií od rešpektovaných profesionálov a špecialistov vo svojom odbore. To všetko zadarmo. Možno si hovoríte, že je zvláštna myšlienka na niečom takom nezarobiť, ale k tomu sa dostaneme neskôr.

Viete, čo je úžasné na konferenciách?

Konferencie zvyčajne prilákajú ohromné ​​množstvo záujemcov. O to viac, ak na nich vystupujú známi a rešpektovaní ľudia a autority v odbore. Firmy sa často predbiehajú, kto na nich má veľkolepejšie a zaujímavejšie stánky, a snažia sa samozrejme zaujať čo najviac potenciálnych zákazníkov. V mnohých ohľadoch si tak všetci prídu na svoje. Návštevníci sa dozvedia užitočné informácie, firmy získajú kontakty.

Zorganizovať konferenciu však vyžaduje nesmierne úsilie, čas i peniaze. Málokto sa do nich púšťa len tak. Rovnako tak ale málokoho asi napadne, že sa dá urobiť celkom dobre aj online. Teda virtuálne. Navidovi Moazzezovi to napadlo. A jeho úspech bol taký neobvyklý, že spopularizoval myšlienku virtual summitov po celej Amerike.

Kto je Navid Moazzez

Navid Moazzez je podnikateľ, ktorý sa ako mnoho ďalších po presťahovaní do Spojených štátov snažil jednoducho preraziť svoju cestu. Skúšal rôzne marketingové metódy, experimentoval, investoval a pomerne dlho sa mu nedarilo uspieť. Časom si uvedomil, že aby bol jeho biznis úspešný, musí si vybudovať svoje vlastné publikum. Teda ľudí, ktorí budú radi odoberať jeho obsah, a tým aj potenciálne predajné ponuky. Ako to však urobiť bez poriadnych referencií, keď je na úplnom začiatku svojej podnikateľskej kariéry?

Odpoveď na seba nenechala dlho čakať.

Napadlo mu, že by mohol využiť silu a autoritu profesionálov, ak by sa mu podarilo ich získať na nejakú svoju platformu. A tak sa zrodil Virtual summit, čiže virtuálna konferencia. Podľa jeho vlastných slov, virtual summit kompletne premenil jeho biznis, naštartoval jeho kariéru a priniesol počas veľmi krátkej doby milión dolárov v obrate.

Prečo využiť virtual summit

Usporiadať virtuálnu konferenciu so sebou prináša niekoľko výhod:

  • Je to skvelý spôsob, ako vybudovať databázu kontaktov z nuly. Opakovane sa osvedčil ako účinná metóda pre lead generation. Ľudia majú o tento druh obsahu veľký záujem a neváhajú sa na konferenciu registrovať, hoci je len virtuálna. Takáto databáza kontaktov sa dá potom efektívne využívať.
  • Známi a rešpektovaní profesionáli pritiahnu výrazne viac záujemcov a tým aj kontaktov, než by obyčajne akákoľvek firma získala sama od seba. V partnerstve sa skrýva veľká sila a prečo ho nevyužiť, keď si možno pomôcť navzájom?
  • Aj keď je konferencia v priebehu jej živého vysielania dostupná zadarmo, aby nalákala čo najväčšie množstvo ľudí, môže byť neskôr premenená na produkt. Teda jej záznam možno predávať, aj keby len ako prídavný produkt.
  • Zbierať spätnú väzbu publika, ich otázky a pripomienky môžu poslúžiť k tvorbe ďalších produktov.
  • Počas krátkej doby tak môžete z nuly vytvoriť mnohotisícovú databázu ľudí, o ktorých viete, že ich zaujíma práve váš odbor a témy, ktorým sa venujete. Ak budete prefíkaní a využijete správne obsahový marketing, môžete s nimi dlhodobo budovať vzťah a ľahko im potom predávať svoje produkty a služby.

Ako na to?

Web možno vytvoriť ľahko a rýchlo pomocou voľne dostupného WordPress a nadstavby ako je napríklad OptimizePress, ktorá umožňuje práve spomínaný zber kontaktov a registráciu užívateľov, ktorí tak získajú prístup k privátnemu obsahu. Tento plugin sám o sebe stojí necelých sto dolárov.

Komunikáciu pomocou emailov môže zastrešiť napríklad MailChimp, ktorý je do prvých 2000 kontaktov úplne zadarmo. Ak si chcete nastaviť sériu emailov, ktoré by ste svojim kontaktom po prihlásení chceli posielať, nastavte si časové intervaly, kedy budú tieto emaily chodiť automaticky.

Jedinú prekážku by človek mohol vidieť vo vyhľadaní tých správnych odborníkov. Ako ich presvedčiť? Tu už si každý bude musieť poradiť sám. Hlavným argumentom bude najskôr to, že si vzájomne môžete pomôcť. Oni (pravdepodobne freelanceri) získajú zadarmo reklamu, vy získate hodnotu vo forme expertízy.

Usporiadať vlastný virtual summit nie je otázka jedného večera. Iste zaberie veľa úsilia, ale rozhodne to stojí za vyskúšanie. Ak porovnáte jeho náročnosť so skutočnou offline konferenciou, je to koniec koncov zanedbateľné.

Metóda ASK (Ryan Levesque)

V minulom článku sme písali o marketingovej metóde LAUNCH, ktorá priniesla v deväťdesiatych rokoch revolúciu vo svete internetu a podnikania v online prostredí. Uplynulo mnoho rokov, veľa vecí sa zmenilo a posunulo ďalej a rovnako tak marketing dnes vyzerá trochu inak. Hoci zmienená metóda vynájdená Jeffom Walkerom stále funguje, všeličo sa stalo obtiažnejším. Predovšetkým sa rapídne zvýšilo množstvo reklamných oznámení, ktorému je v tejto dobe človek vystavený. Vymyslieť a pripraviť efektívnu ponuku, správne zacieliť užívateľa a dať dokopy celý proces, ktorý sa za úspešným predajom ukrýva, je jedno veľké umenie.

Čo keby ste ale vedeli úplne presne, čo chcú používatelia, na ktorých cielite?

Čo keby ste mali absolútny prehľad o tom, čo ich trápi, čo riešia, s čím si nevedia rady?

Čo keby ste mali k dispozícii podrobný opis toho, kto vlastne je vaša cieľová persóna?

Ako si byť istý?

Ryan Levesque, americký podnikateľ a autor medzinárodného bestselleru ASK, má jednoduchú odpoveď: Jednoducho sa ľudí spýtajte.

Levesque prichádza s nevšednou metódou ASK, ktorá využíva niekoľkokrokový funnel na to, aby sme presne tieto informácie od našich používateľov získali.

Kto je Ryan Levesque

Ryan Levesque je americký podnikateľ a konzultant, ktorého poradenstvo pomohlo firmám naprieč 23 odlišnými odbormi vygenerovať vyše 100 miliónov dolárov. Po tom, čo zdokonalil svoje postupy a metodológiu, spísal ich v ucelenej knihe The ASK Method, ktorá sa okamžite stala medzinárodným bestsellerom a stále patrí k najpredávanejším knihám v oblasti biznisu na anglojazyčnom Amazone.

Od chvíle, čo kniha vyšla, sa objavili tisíce ľudí, ktorí Ryanov úspech zduplikovali vo svojich odboroch a podnikaní, a na internete tak možno nájsť desiatky ba stovky článkov a recenzií o ich výsledkoch. V súčasnosti sa Ryan venuje výučbe marketingu a založil tiež softvérový startup Bucket.io, ktorý sa venuje marketingovým prieskumom, email marketingu a ďalším súvisiacim oblastiam.

Ako to funguje?

Pýtať sa ľudí, čo chcú, je zložité. Ľudia totiž často nevedia, čo presne chcú. A už vôbec nemá zmysel pýtať sa ich, čo by od vás radi nakupovali. Nielen, že by ste najskôr odpoveď nedostali, a ak by sa vám to predsa podarilo, pravdepodobne by vás viedla na zlé miesta a miatla vás. Keď sa ľudí spýtate, čo chcú, nemusia totiž nutne hovoriť pravdu. Skôr fantazírujú. Hovoria, čo si myslia, že chcú.

Oveľa efektívnejšie je zaujať opačný postoj. Pýtajte sa ľudí na to, čo nechcú.

To je totiž v mnohých ohľadoch viac smerodajné. Ak položíme cieľovej skupine správne otázky o tom, čo nechcú, čo si neželajú mať alebo ďalej prežívať, čo rieši za nich problémy alebo s čím sa práve stretávajú, získame informácie, ktoré sú ohromne dôležité. Pokiaľ vieme, ako ich využiť.

Postup metódy ASK

Kľúčovú úlohu v celej metóde hrajú dotazníky. Prvý je dotazník, ktorý slúži na prieskum vášho publika. Ďalší zase slúži na určenie správnej predajnej ponuky, ktorá je užívateľovi prezentovaná. Nakoniec máme dotazník, ktorý využívame pre tých, ktorí danú ponuku nevyužili a nenakúpili, aby sme zistili, kde sme urobili chybu. Dôležité sú prvé dva.

Prvý dotazník slúži k segmentácii. Najprv je potrebné dozvedieť sa najzásadnejšie informácie o užívateľoch. Presnejšie povedané o tom, čo ich trápi, teda to, čo už nechcú ďalej zažívať alebo mať. Tento dotazník sa obvykle skladá z niekoľkých otázok. Začína sa veľmi jednoduchými, napr. „Muž či žena“ alebo „Odbor podnikania“. Bez ohľadu na to je najdôležitejšia otázka „Váš najväčší súčasný problém“ (alebo prekážka, výzva a pod.). Táto otázka by mala umožniť užívateľovi napísať ľubovoľne dlhý text ako odpoveď.

Ryan hovorí, že ľudia, ktorých odpoveď bude najdlhšia, sú tí, ktorých dotknutá vec najviac trápi, a teda sú najbližšie k nákupu. Pravdepodobnosť konverzie sa zvyšuje s tým, aké dôležité je pre takého používateľa vyriešiť tento problém. Psychologicky potom túto dôležitosť demonštruje práve aj dĺžkou odpovede.

Povedzme, že nazbierate 500 odpovedí. Z týchto bude 400 krátkych, jednoslovných alebo v pár slovách. Zvyšných 100 bude podrobných, pôjdu viac do hĺbky. Zabudnime teraz na prvých 400 a berme do úvahy len ten zvyšok, lebo u týchto užívateľov sa dá predpokladať, že zaplatia za váš produkt (Ak bude zodpovedať ich situácii).

Teraz nastáva ťažšia fáza. Je potrebné manuálne prejsť všetkých týchto 100 odpovedí a rozdeliť ich do skupín podľa toho, čo ich trápi. Zistíte totiž, že sa budú niektoré problémy opakovať. Povedzme, že zo 100 odpovedí urobíte 3 skupiny opakujúcich sa problémov. Toto je dôležité, pretože vám to poslúži k nasledujúcemu kroku.

Druhý dotazník slúži na určenie, ktorá ponuka je najvhodnejšia. Inými slovami produkt môže byť jeden, ale ponúk čiže predajných textov, akými je daný produkt prezentovaný, by malo byť viac. Každého môže osloviť niečo iné.

Po dokončení prvej fázy, keď už vieme, že sú napríklad 3 skupiny opakujúcich sa problémov, môžeme vytvoriť 3 predajné ponuky, pričom sa každá z nich bude zameriavať práve na jednu z týchto potrieb. Predajná stránka potom vyzerá tak, že v úvode sú umiestnené základné informácie o produkte a ďalej ponúka krátky dotazník, ktorý používateľa presmeruje na správnu rozšírenú verziu.

Znie to síce ako veľa práce, ale pravdepodobnosť konverzie sa tým prudko zvýši. Firmy, ktoré túto metódu zaviedli, reportujú zvýšenie predaja o 50 až 300%. Rozhodne stojí za to popremýšľať, či nie je načase vyskúšať niečo nové. Napríklad práve metódu ASK. Budeme radi, keď potom napíšete, aké výsledky vám to prinieslo.

Metóda LAUNCH (Jeff Walker)

Marketingovú metóda LAUNCH vytvoril americký podnikateľ Jeff Walker na konci deväťdesiatych rokov. Táto metóda umožnila tisícom podnikateľov v mnohých rôznych odboroch vytvoriť úspešné reklamné kampane, ktoré do dnešného dňa zarobili viac ako miliardu amerických dolárov.

Marketingový model LAUNCH mal tiež veľmi výrazný vplyv na to, kam sa svet online marketingu v novom tisícročí uberal. Hoci samotné meno Jeffa Walkera nie je v našich končinách príliš známe, dal by sa čiastočne považovať za otca moderných techník akvizície návštevníka ako lead a jeho konverzie v zákazníka.

Jeff Walker o metóde LAUNCH vydal rovnomennú knihu, ktorá sa vzápätí stala bestsellerom. Je zaujímavé, že u nás tejto knihe prakticky nikto nevenoval pozornosť a, hoci je v Spojených štátoch kultovou klasikou, nemá dodnes aj po mnohých rokoch svoj slovenský preklad.

Príbeh Jeffa Walkera

Všetko začalo v roku 1996. Jeff bol otec dvoch detí, ktorý odišiel z práce v korporátnej sfére, aby nasledoval svoje sny o úspešnom podnikaní. Podobne ako väčšine ľudí, ktorí sa do podnikania prvýkrát pustia, sa mu však nedarilo. Čas bežal, peniaze neprichádzali a účty sa hromadili. Bol nútený niečo vymyslieť, a tak riskoval a experimentoval.

Stal sa jedným z prvých ľudí, ktorí vo väčšom začali používať email marketing. Teda zbieral emailové adresy potenciálnych zákazníkov a dlhodobo s nimi udržiaval kontakt, nadväzoval vzťah a priebežne presviedčal ku kúpe. Treba podotknúť, že v tejto „temnej dobe“ takáto prax nebola zďaleka taká obvyklá ako dnes. Sme zvyknutí, že nám chodia desiatky emailov denne, ale v polovici deväťdesiatych rokov emailov prichádzalo len veľmi málo a ako reklamná platforma bol email obrovská príležitosť.

Napriek tomu však ani vtedy Jeff nezarábal dostatok peňazí, aby pokryl svoje náklady.

Kým náhodne neobjavil cestu, ktorú následne nazval Product Launch Formula.

Product Launch Formula

Metóda je vo svojej podstate vlastne veľmi jednoduchá, napriek tomu nesmierne účinná. Dala by sa rozdeliť do dvoch etáp – Prelaunch a Launch. Prelaunch označuje obdobie pred tým, než sa pustí určitý produkt do predaja. Môže ísť o týždne alebo mesiace. Vždy veľmi záleží na každom špecifickom prípade. Úspech je založený na tom, že práve v tomto období je vytvorený vzťah medzi značkou a užívateľom a to tak, že je užívateľovi dodávané množstvo hodnoty zadarmo. Veci a informácie, ktoré mu môžu skutočne pomôcť, sú prínosné a kvalitné. Môžu to byť články, ebooky, videá, podcasty, čokoľvek.

Užívateľ sa tak na produkt začne tešiť. Akonáhle skončí toto obdobie, nastáva oficiálny Launch, teda spustenie predaja. Je dôležité podotknúť, že PLF počíta s tým, že váš produkt nebude na predaj večne, ale v obmedzených intervaloch. To ho robí exkluzívnym a veľmi žiadaným.

Tajnou prísadou metódy by sme mohli označiť práve strach užívateľov, že prídu o možnosť si produkt kúpiť.

Launch v podaní Jeffa Walkera a mnohých jeho nástupcov trvá väčšinou týždeň až dva. Ak je v období prelaunchu užívateľ zo strany podnikateľa zásobovaný hodnotou, ktorá má za cieľ predovšetkým nadviazať veľmi pozitívny vzťah a vytvoriť okolo budúceho produktu haló, potom v období launchu je už zásobovaný iba urgenciou a pokynmi ku kúpe. Čas je obmedzený, strach z nevyužitia ponuky stúpa a s ním i predaje.

Launch v podaní Jeffa Walkera

Hoci sa jeho pôvodný biznis v deväťdesiatych rokoch venoval investovaniu na burze a akciám, dnes už sa venuje iba vyučovaniu metódy Launch a pomoci malým i stredne veľkým podnikateľom s online marketingom.

Medzi jeho najznámejšie edukatívne programy patrí práve Product Launch Formula. Ak sa pozrieme na ňu bližšie (oficiálny web Jeffa Walkera), môžeme si všimnúť, že používa presne tieto vyššie zmienené princípy.

Získate hodnotu zadarmo výmenou za kontakt na seba (email). V tomto prípade časť tréningu vo forme videí.

V nasledujúcom období dostávate od Jeffa ďalší a ďalší obsah zadarmo, ktorý vás učí, ako byť úspešnejší.

Metóda sa vám začne páčiť, Jeffa si obľúbite a potom už iba zostáva, aby Jeff spustil predaj oficiálneho tréningu.

Spustí teda fázu launch, vy si produkt kúpite a po týždni alebo dvoch brány zase uzavrie.

Príklady a možnosti využitia

Walkerovu metódu používajú firmy po celom svete a to v mnohých rôznych odboroch. Predajcovia menšieho tovaru (oblečenie, nábytok, bytové doplnky), cestovné kancelárie, golfové alebo hotelové strediská, konzultanti, profesionáli a mnohí ďalší. Nič vám nebráni túto techniku tiež využiť, ak k nej pristúpite kreatívne a nastavíte si ju na mieru vášmu odboru a biznisu.

U nás sú touto metódou známe najmä eshopy s nábytkom a dekoráciami ako Bonami, Vivre či Westwing, ktorý vás dokonca ani nepustí na stránky bez toho, aby ste sa prihlásili alebo zaregistrovali a ďalej s vami komunikuje prostredníctvom emailov.

Prvkami tejto metódy sa nemusíte inšpirovať iba v emailovom marketingu. Ak využijete napríklad bannery na remarketing s odpočítavaním času, ktorý zostáva na to si produkt kúpiť, je to tiež cesta, ako osloviť zákazníka zaujímavo a iným spôsobom, ako to robíte bežne. Ale pre náročnosť riešenia sa to skôr využíva vo výnimočných prípadoch, pri limitovaných akciách, ktorým predchádza dlhodobejšia informačná kampaň.

 

Ako publikovať vlastný guest post

Ako sa čo najefektívnejšie dostať medzi ľudí, bez toho aby ste museli investovať veľké peniaze do reklamy? To je otázka, ktorá leží na stole väčšiny spoločností. Jeden z najzaujímavejších spôsobov, ako to urobiť, je cez takzvaný guest post.

Guest posting je technika silne rozšírená na Západe, u nás sa s ňou často nestretnete. To však neznamená, že tu nefunguje. A čo to vlastne znamená?

Guest post = článok na cudzom a spravidla už zabehnutom a hojne navštevovanom/populárnom webe uverejnený zvyčajne zadarmo výmenou za skutočne kvalitný obsah.

Tisíce ľudí, ktorí navštevujú daný web a majú záujem o vašu tému, sú tak veľmi jednoducho oslovení a, ak sa to urobí dobre, stanú sa aj vašimi followermi. Napríklad, zostavujete zdravé jedálničky? Aké by to bolo pritiahnuť pozornosť ľudí z fitness magazínu, ktorý číta 100 000 návštevníkov mesačne? Iste chápete pointu.

Prečo by ale niekto mal chcieť uverejniť váš článok zadarmo?

Kľúč tkvie v hodnote, ktorú prinášate ich publiku.

Ak chcete, aby vašu prácu publikovali ľudia, ktorí už majú vybudovanú komunitu a publikum, musíte za nimi prísť s niečím, čo ich upúta. S niečím, čo ich obecenstvo uvíta s otvorenou náručou. Zabudnite na nejaké nudné a fádne PR články spísané za 30 minút. Naopak, premýšľajte o prvotriednym obsahu, ktorý zaberie 10+ hodín písania a rešerší. Taký článok, ktorý čitateľ z danej cieľovej skupiny zhltne ako malinu.

Krok I. Spoznajte svojich ľudí

Keď chcete uspieť so svojím projektom, musíte samozrejme poznať ľudí, na ktorých cielite. Nepodceňujte to a zamyslite sa. Čím konkrétnejší budete, tým užší síce bude počet ľudí, ktorí do tejto kategórie zapadnú, ale pamätajte, že práve táto úzka skupina ľudí bude mať najväčší záujem o to, čo môžete ponúknuť.

Položte si otázky ako napr .:

  • Aký je typický predstaviteľ mojej cieľovky?
  • Koľko má rokov, kde žije, čo robí?
  • Čo ho trápi? Čo najčastejšie rieši?
  • Čo je jeho hlavným motívom v práci?
  • Čo sú jeho tajné priania?
  • Je moja cieľová skupina oproti bežným ľuďom nejako špecifická?
  • Má moja cieľová skupina nejaký vlastný žargón?

Krok II. Kde sa títo ľudia nachádzajú?

Keď už poznáte svojich ľudí, je potrebné nájsť všetky tie zákutia, kde sa schádzajú. Môžu to byť napr.:

  • magazíny, portály
  • osobné stránky a blogy
  • diskusné fóra
  • stránky, skupiny na Facebooku
  • stránky na Instagrame
  • videá, celé kanály na Youtube

Pozn.: k videu na Youtube, samozrejme, guest post nepridáte, ale jednak sa tam môžete prezentovať (napríklad v odpovedi na otázku v komentároch alebo v reklame Google Ads) alebo ho využite ako zdroj informácií o svojej cieľovej skupine.

Tip: Weby s menšou návštevnosťou ale s užšie a lepšie zameranou cieľovou skupinou prinášajú lepšie výsledky než weby všeobecnejšie, hoci sú viac navštevované.

Praktický príklad: zdravé recepty. Svoje recepty budete radšej chcieť propagovať na webe o zdravom stravovaní s 10 000 návštevníkmi než v magazíne, ktorý sa venuje aj posilňovaniu, joge a pilates s 30 000 návštevníkmi. V prvom prípade možno očakávať väčšiu odozvu na váš obsah.

Krok III. Dajte dokopy veľmi kvalitný obsah

Internet je neuveriteľne presýtený obsahom a reklamou. Zo všetkých strán sa na vás rúti extrémne množstvo článkov, videí, ľudí, firiem, značiek, produktov, a to na Facebooku, Youtube, vo vyhľadávaní na Googli, na všetkých weboch. Človek je vraj dnes vystavený aj 5 000 reklamám denne. Ako urobiť na niekoho dojem v prostredí, ktoré pripomína ázijskú MHD?

Ak chcete mať naozaj úspech, musí byť váš obsah prvotriedny. Tým, že je zadarmo dostupný, môže sa pomerne rýchlo rozšíriť a dostane sa tak medzi veľa ľudí. A tým, že za ním stojí také množstvo práce, vyráža táto kvalita dych, vďaka čomu autor získava instantne dobrú a pozitívnu reputáciu.

Kľúčové je, aby z vášho obsahu mal užívateľ nejaký úžitok. Článok, video alebo čokoľvek, čo spracovávate, musí prinášať určitú hodnotu bez toho, aby ste za to žiadali niečo na oplátku. Pomôžte užívateľovi zadarmo a nákup u vás bude akýmsi bonusovým efektom.

Krok IV. Nezabudnite na výzvu k akcii

Keď už to dotiahnete tak ďaleko, že 1) spíšete mimoriadne skvelý článok a 2) podarí sa vám ho umiestniť na populárny a navštevovaný web, bolo by samozrejme nešikovné to nevyužiť naplno a nevyžmýkať z toho všetok obchodný potenciál. Do svojho guest postu zakomponujte odkaz alebo CTA, ktoré bude ľudí motivovať k prekliku na váš web. Môže to byť napríklad ďalší článok alebo návod. Môže ísť o video alebo niečo na stiahnutie.

Veľmi často autori publikujú rôzne e-booky alebo brožúrky zadarmo, ktoré si možno stiahnuť výmenou za email. Týmto spôsobom maximalizujete potenciál daného publika. Ak sa vám podarí získať email práve výmenou za nejaký obsah zadarmo, získavate navyše veľkú výhodu. Totiž možnosť osloviť týchto ľudí opakovane s ďalším obsahom v budúcnosti.

Krok V. Odošlite svoj článok ako návrh na guest post

Takže v tejto fáze už máte:

  • Naštudovanie svojej cieľovky.
  • Viete, kde sa pohybuje, a tak viete aj to, kde by ste chceli umiestniť svoj obsah.
  • Máte už pripravený kvalitný článok (alebo iný obsah).

Ak je to diskusné fórum, založte novú tému v relevantnej kategórii alebo odpovedzte v existujúcej. Administrátori fór nemajú radi, keď sa v príspevkoch objavujú odkazy alebo nejaká forma reklamy. Robia však výnimky, a to práve v situáciách, keď je obsah natoľko kvalitný, že jeho informačná hodnota ďaleko prekonáva fakt, že je tam nejaký ten odkaz na váš web. Skúste to a uvidíte. Nutné je však podotknúť, že to bude pravdepodobne chcieť istú skúsenosť a možno aj viac pokusov, než sa vám podarí takýto príspevok udržať.

Ak ide o blog, portál či magazín, potom im jednoducho napíšte email. Môže vyzerať napr. takto:

Dobrý deň,

mal by som na Vás len krátku prosbu. Venujem sa písaniu článkov na Vašu tému – venujem sa im intenzívne a do hĺbky. Mojím cieľom je, aby všetky tieto články boli maximálne nápomocné môjmu publiku.

Dokážem si zároveň predstaviť, aké je ťažké pravidelne vydávať kvalitný obsah pre Vašich čitateľov, preto by som sa chcel opýtať, či ste otvorení uverejňovaniu guest postov. Jeden taký ukážkový článok Vám zasielam v prílohe. Je skutočne hutne spracovaný a má 1500+ slov.

Ak by sa Vám páčil, určite budem rád, ak ho využijete, a zároveň Vám môžem zadarmo zasielať články ako je tento do budúcnosti aj pravidelne, ak naň budú pozitívne reakcie.

Budem sa tešiť na Vašu spätnú väzbu,

Pekný deň.

Nemusí ísť o nič komplikované. Pointa je v tom, že aj navštevované weby majú často problém s dobrým obsahom. Produkovať dobrý obsah stojí čas a peniaze. A každá pomocná ruka sa samozrejme hodí, zvlášť ak ho ponúknete zdarma. Rozhodne vám všetci nepovedia áno. Niekto bude striktne proti, niekto bude chcieť peniaze. Ale určite sa nenechajte odradiť a vyskúšajte.

Dajte vedieť, ako sa vám s guest postmi darilo 🙂

Prečo návštevnosť nie je váš problém

Prakticky každá firma, ktorá sa aspoň okrajovo zaoberá online marketingom, rieši jednu otázku.

Ako získať vyššiu návštevnosť?

Čím viac návštevnosti web získa, tým vyššie budú predaje a zisk. Nie je tomu azda tak? Prirodzene to tak je, ale návštevnosť v drvivej väčšine prípadov nie je ten hlavný problém. Firmy sa až príliš sústredia na návštevnosť a neriešia to, čo je naozaj dôležité, teda to, čo sa ukrýva ešte za tým.

Koniec koncov získať návštevnosť je neuveriteľne jednoduché. Môžete si ju kúpiť. Na Facebooku, Googli, YouTube, u nás na Modrom koníku alebo na akomkoľvek inom portáli. Rozhodne sa nedá povedať, že by to bol nedostatkový tovar. Aby ste si ju však mohli kúpiť, potrebujete zarobiť dostatok peňazí zo svojho webu.

Skutočný problém, ktorý si veľa ľudí neuvedomuje, tkvie v tzv. sales funnel.

Čo je sales funnel?

Mohli by sme to opísať ako cesta, ktorú absolvuje používateľ vaším webom a obchodným procesom, ktorý na ňom máte nastavený.

Najjednoduchší sales funnel na svete vyzerá takto:

  • užívateľ príde na stránku, kde predávate svoj tovar
  • tovar buď kúpi ALEBO odíde

Tento sales funnel poznáte a pravdepodobne ho aj hojne používate. Ako inak by to malo vyzerať, pýtate sa? Tento sales funnel nemusí byť vôbec efektívny, hoci je najrozšírenejší. Na svojom tovare máte určitý zisk, určitú maržu a reklama (teda dostať návštevníka na váš web) niečo stojí. Je dosť pravdepodobné, že táto návštevnosť vás stojí toľko peňazí, že vám zo zisku už nič nezostáva.

To je veľmi častý prípad. Čo sa s tým dá urobiť?

Zvyčajne to firma rieši tak, že začne zháňať viac návštevnosti. Lepšiu návštevnosť. Lacnejšiu návštevnosť. Rôzne zdroje trafficu. Experimentuje niekoľko mesiacov, niekedy aj rokov. Bohužiaľ zistí, že nič z toho príliš nefunguje, že sa výsledky nemenia.

Pritom odpoveď je celkom jednoduchá. Problém nie je návštevnosť. Tú možno kúpiť. Problém je práve sales funnel. Ten zarába na jej nákup.

Russell Brunson, americký podnikateľ a autor, ktorý je najznámejším popularizátorom myšlienky sales funnel, tvrdí: „Väčšina podnikateľov sa snaží zarobiť na prvej ponuke. A preto väčšina podnikateľov na internete neuspeje. Tí, ktorí uspejú, vedia, že na prvej ponuke nezarobia. Prvá ponuka je na to, aby pokryla náklady na reklamu.“

Podľa tejto metódy by sme mali uvažovať tak, že produkt alebo služba, ktorú užívateľovi ponúkneme ako prvú, je prispôsobená tak, aby svojím ziskom pokryla „len“ náklady na reklamu a akvizíciu zákazníka, a predovšetkým by mala mať čo najvyšší konverzný pomer. Tzn. zvyčajne nejde o najdrahší produkt z vašej ponuky.

Nie je ale zmyslom internetového predaja zisk? Samozrejme, áno.

Avšak Brunson hovorí: „Je potrebné myslieť dlhodobo. Prvá ponuka vám zaplatí akvizíciu zákazníka, druhá ponuka zaplatí tvorbu produktov a tretia vám naozaj zarobí.“

Toto poradie nemusí platiť univerzálne. Ide tu predovšetkým o mindset, ktorý je potrebné si osvojiť. Dôležité je uvedomiť si, že akonáhle u vás zákazník nakúpi, je potom niekoľkonásobne pravdepodobnejšie, že od vás kúpi niečo ďalšie. Je vždy jednoduchšie presvedčiť bývalého zákazníka než úplne nového návštevníka.

Sales funnel podľa Russella Brunsona môže vyzerať takto:

  1. užívateľ kúpi lacný produkt
  2. web mu ponúkne upsell drahšieho produktu
  3. používateľ ho buď kúpi tiež ALEBO odíde
  4. ak nakúpi -> web mu ponúkne ďalší upsell
  5. ak odíde -> ponuka mu je remarketovaná

Pričom tieto upselly sa nemusia odohrávať na jedinom webe, v jedinom košíku či objednávkovom formulári. Môže ísť o ponuky časovo rozostúpené a ponúkané napr. pomocou emailu alebo remarketingu.

Ak by sme sa pozreli na konkrétny príklad, ako sales funnel využíva Russell Brunson, možno by to bolo ešte pochopiteľnejšie. Brunsonov hlavný produkt je ClickFunnels, aplikácia na tvorbu webov pre marketérov a podnikateľov cielená na americký a západný trh. Keďže ide o drahú aplikáciu, málokto by ju asi kúpil hneď na prvýkrát. Brunson je však veľmi šikovný v tom ohľade, že k nej používateľa vedie postupne.

Jeho sales funnel zvyčajne vyzerá nasledovne:

  • predaj knihy o marketingu (veľmi lacno – do 10 USD)
  • upsell online semináre o marketingu (30-50 USD)
  • ďalšie vzdelávacie produkty (desiatky až stovky USD)
  • aplikácia ClickFunnels (250 USD mesačne)

Tým, že vedie používateľov postupne, vytvára si u nich dôveru a predovšetkým zvyšuje lifetime value zákazníka. Ak by zostal len pri knihách a seminároch, asi by veľa nezarobil. A naopak, ak by predával iba aplikáciu ClickFunnels, nepresvedčil by veľa ľudí naraz.

Úplne hypoteticky, ak ho jeden návštevník bude stáť 1 USD a konverzný pomer bude mať 2%, náklad na akvizíciu zákazníka je 50 USD. To je na slovenské pomery dosť vysoko, ale záleží na odbore, v ktorom ste. Brunson tvrdí, že 30% ľudí povie na upsell ÁNO. Z toho teda vyplýva, že vďaka postupným upsellom a nadväzujúcim predajom sa mu to aj tak vypláca. Väčšina ľudí by pri vidine 50 USD za 1 zákazníka svoje snaženie asi rýchlo vzdala.

Ale to preto, že nevie stavať sales funnel. Brunsonova spoločnosť patrí k Inc.500 a ClickFunnels je jediný softvérový startup, ktorý bez externého investora vyrástol z nuly na hodnotu stoviek miliónov dolárov. Je teda nesporne veľa pravdy na tom, o čom Brunson hovorí.

Ako využívate sales funnel vo svojom podnikaní vy?

Ako robiť reklamu na Facebooku, aby naozaj zarábala

„Reklama na Facebooku nefunguje,“ alebo „skúsili sme, ale s naším produktom to nejde“ je počuť na každom rohu. Firmy a podnikatelia sa delia väčšinou na dva tábory – sú tu tí, ktorí ju skúsili, nevyšla im a tak tvrdia, že nemôže fungovať, a potom tí, ktorí ju radšej ani neskúšajú. Tých, ktorí ju používajú bežne a s úspechom, je veľmi málo. Zrejme ohrozený druh.

Prečo to tak je?

Naozaj reklama na najväčšej sociálnej sieti sveta nefunguje? Prečo sa teda potom nájdu firmy, ktoré len vďaka sociálnym sieťam vyrástli z nuly na desiatky a stovky miliónov?

Podnikatelia reklamu na FB podceňujú, nefunguje im a vy môžete využiť ich neznalosť vo váš prospech.

„Návštevníci z Facebooku u nás nenakupujú, z Googlu áno,“ to je najčastejšia námietka. Preto by ste nemali pristupovať k reklame na Facebooku rovnako ako k reklame na Googli.

Návštevníci z Googlu majú jasný zámer. Sú veľmi úzko zameraní, relevantní, majú veľký komerčný potenciál. Sú to ľudia, ktorí hľadajú to, čo si chcú kúpiť.

Návštevníci z Facebooku majú od nákupného zámeru ďaleko. Majú výrazne nižší komerčný potenciál. Sú to ľudia, ktorí aktívne produkt či službu nehľadajú. Na Facebooku sú skôr preto, že sa nudia, prokrastinujú alebo chcú komunikovať s priateľmi.

Ak k Facebooku pristúpime ako k miestu, kde môžeme s ľuďmi skôr nadviazať vzťah než agresívne predávať, a podriadime tomu celý náš marketing, všetko sa zmení.

Najčastejšou chybou je totiž práve to, že firmy zvyknuté na úspešné reklamné kampane na Googli, robia prakticky tú istú reklamu na Facebooku. Tá istá landing page, tie isté texty, ten istý motív. Nie je potom prekvapením, že to väčšinou nefunguje. Platforma sa zmenila, ľudia sú odlišní, ich situácia je úplne iná,… a reklama zostala rovnaká.

Ako z toho von?

Vyskúšajte jednu z dvoch najpoužívanejších metód:

1. Budovanie vzťahu a postupná premena návštevníka na zákazníka

Čo zaujíma vášho zákazníka? Čo ho trápi? Čo rieši? Čo mu sťažuje život, nad čím dumá, čo ho stresuje, čo mu nedáva spať? Viete mu s tým pomôcť? Ak poznáte odpovede na tieto otázky, nesnažte sa zákazníka presvedčiť a váš produkt či službu mu predať. Namiesto toho mu to ukážte.

Ľudia vždy vedia oceniť, keď im niekto pomáha riešiť problémy. Keď im niekto dáva veci zadarmo. Keď niekto prináša hodnotu bez toho, vyžadoval ihneď peniaze. A to je vlastne základný pilier obsahového marketingu.

Nasledujúca schéma veľmi zjednodušene ukazuje, ako možno zostaviť jednotlivé kroky.

Celé je to celkom jednoduché:

  • Pritiahnite pozornosť svojej cieľovej skupiny. Dajte im niečo, čo naozaj pomôže. Hodnotu. Informácie. Môže to mať formu článku, videí, brožúry, ebooku, podcastu, čohokoľvek. Dajte im niečo zadarmo, niečo, za čo nevyžadujete ihneď finančné ohodnotenie.
  • V rámci toho ich zároveň zoznámte s tým, čo robíte alebo ponúkate. Urobte to nenásilne, akosi mimochodom. Nemalo by to pôsobiť lacno, agresívne, vôbec nie ako PR článok. Spôsobov, ako to urobiť, je veľa.
  • A keď budete mať užívateľa na webe, vypýtajte si jeho kontakt. Nemusíte tak do budúcnosti znovu platiť za jeho kliknutie na váš web. Ponúknite mu za to určitú protihodnotu.
  • Obsah, ktorý tvoríte, by mal plynule oboznámiť človeka s vaším produktom ako s riešením jeho problému alebo situácie. Šikovný copywriter si s tým určite hravo dokáže poradiť.
  • Pridaná hodnota, viac článkov, viac obsahu, viac informácií, viac riešení pre vašu cieľovú skupinu. Čím viac ponúknete, tým lepší vzťah vytvárate. A čím lepší vzťah máte, tým jednoduchšie predávate.

Inými slovami, vaším hlavným meradlom úspechu nebudú okamžité konverzie. Bude to skôr vznikajúce publikum. Čitatelia, odberatelia a lead. Váš dosah, čítanosť a opakované návštevy. Konverziu budete merať skôr spätne v dlhšom časovom horizonte. Zaberie to viac práce s analytikou a samotnou realizáciou, ale stojí to za to.

2. Okamžité presviedčanie emocionálnou, impulzívnou cestou

A potom je tu samozrejme ešte druhá metóda, ktorú firmy s úspechom používajú. Možno jediný zaručený spôsob, ako „preskočiť“ budovanie vzťahu a rovno predávať, hoci ľudia nemajú aktívny záujem o kúpu. A tým je využívanie emócií a impulzívneho rozhodovania – akcie, časovo obmedzené ponuky, limitovaný predaj, zľavy a podobne.

Dobrá správa je, že ľudia na to fakt reagujú.

Zlá správa je, že s nimi nezarobíte. Skôr naopak.

Akčné ponuky je fajn využívať, ale nie kvôli profitu. Využívajte ich preto, aby ste si vytvárali „kupcov“. Teda ľudí, ktorí sú ochotní vybrať peňaženku a zaplatiť za službu alebo produkt. Zľavy a podobné „podhodnotenie“ vášho produktu sú jednoduchý spôsob, ako ich vyselektovať a odfiltrovať tých, ktorí nekúpia tak či tak.

Ale sú, samozrejme, tiež dvojsečná zbraň. Jednak je nevhodné ich využívať príliš často, pretože tak degradujete nákupnú morálku svojich zákazníkov – ľudia začnú časom na zľavy vyčkávať a nebudú chcieť nakupovať za plnú cenu, ak to s frekvenciou zliav preženiete. A jednak je potrebné počítať s tým, že s ich využitím budete profitovať skôr dlhodobo.

A to najčastejšie až s nadväzujúcimi predajmi, čo ale vôbec nie je zlé. Získate tak pomerne jednoducho databázu ľudí, ktorí sú ochotní nakupovať. A podľa štatistík vieme, že ľudia, ktorí si v minulosti od vás niečo kúpili, sú oveľa náchylnejší k opakovaným nákupom. A keďže ich už máte vo svojej databáze, môžete ich oslovovať okamžite.

Ideálna je prirodzene kombinácia oboch metód.

Záleží na špecifickom prípade a na vašom vlastnom úsudku. Avšak je rozhodne dobré tieto metódy vyskúšať a overiť si to z prvej ruky. Nabudúce si ukážeme, ako tieto postupy využívajú úspešné spoločnosti v praxi na konkrétnych príkladoch.