Premýšľali ste niekedy nad tým, že keď si idete niečo kúpiť do obchodu, ale neviete, čo presne vlastne chcete alebo potrebujete, zvyčajne sa poradíte s predavačmi, zatiaľ čo na internete eshopy alebo webové stránky firiem túto možnosť nemajú?

Väčšina webových stránok predpokladá, že viete, čo chcete. Ale nie vždy to tak je.

Ľudia sa delia do rôznych skupín:

  • tí, ktorí vedia presne, čo chcú a potrebujú,
  • tí, ktorí vedia, že niečo potrebujú, ale nevedia čo presne,
  • tí, ktorí ešte len zvažujú, že by si niečo kúpili,
  • tí, ktorí by aj chceli kúpiť, ale nie je to pre nich také naliehavé.

Je fakt, že na web alebo eshop často prichádzajú tí, ktorí už sú rozhodnutí a vedia, čo si chcú kúpiť. Pre takýchto ľudí je väčšina webov prispôsobená. Ale čo tí ostatní? Na tých sa často zabúda. Takí ľudia potrebujú vysvetliť, ktorý produkt je pre nich vhodný, potrebujú trošku „viesť za ručičku“. Na zahraničných stránkach nájdete rôznych sprievodcov nákupom alebo návody, ktoré vám toto uľahčujú. U nás drvivá väčšina internetových obchodov jednoducho vystaví svoje tovary a „dúfa, že kúpite“.

Existuje však lepší spôsob, ako uchopiť predaj na internete, ktorý rešpektuje rôznorodosti medzi jednotlivými skupinami návštevníkov. Tu sú jednotlivé skupiny zákazníkov a obsah, ktorý na nich funguje.

Ľudia, ktorí vedia presne, čo chcú a potrebujú

S tými je prirodzene najmenej práce. Nepotrebujú nič špeciálne vysvetľovať. U týchto užívateľov záleží iba na kvalite produktu, aký ponúkate, cenovej ponuke, pozícii na trhu, sile značky a podobne.

Ľudia, ktorí vedia, že niečo potrebujú, ale nevedia čo presne

Tento prípad je už o niečo zložitejší. Taký užívateľ vie, že niečo potrebuje, skutočne si želá to kúpiť, ale nevie, čo a ako si správne vybrať. V typickom kamennom obchode by svoju situáciu prebral s pracovníkom pobočky, ale to nie je také jednoduché. Takýto človek sa vám môže ozvať a poradí sa, ale väčšina ľudí to neurobí.

Ak by sa firma alebo majiteľ eshopu spoliehal na to, že tápajúci používateľ zavolá alebo napíše na podporu, veľmi riskuje, že tento užívateľ jednoducho odíde tam, kde svoje odpovede nájde. Možností je veľa, konkurencia vysoká.

Ideálne riešenie pre takú skupinu ľudí je mať na webe k dispozícii určitú formu sprievodcu. Akýsi návod alebo obsah, ktorý vzdeláva návštevníkov o produktoch, ich rozdieloch, ako ich vyberať a podobne. Minimálne by mala na stránke existovať časť vyhradená pre často kladené otázky. Viete, čo sa hovorí. Čím viac hodnoty prinesiete, tým je vyššia šanca, že predáte.

Ľudia, ktorí ešte len zvažujú, že by niečo kúpili

Takýto používateľ možno už vie, aký produkt chce, ale k definitívnemu kroku je potrebné mu trochu dopomôcť, ukázať, ako veľmi mu tento produkt pomôže. Koľko času, problémov, stresu či peňazí ušetrí.

Pretože, ako hovorí známa poučka: „Ľudia nekupujú produkty a služby. Kupujú to, čo im produkty alebo služby prinesú.“

Pravdepodobne všetci máme tendenciu pri popisoch produktov spomínať skôr vlastnosti produktu než výsledky a výhody, ktoré zákazníkovi prinášajú.

Samozrejme, vlastnosti produktov treba popísať vždy, ale to, čo zákazníka naozaj zaujíma (prinajmenšom podvedome), sú výsledky, ktoré z nich dosiahne. A tieto výsledky, ktoré môžu dosiahnuť, by ste mali ľuďom ukazovať predovšetkým.

Napríklad:

Vlastnosti

  • Nízka spotreba
  • Vrecká bundy
  • Donáška domov

Výsledky (výhody)

  • Ušetrené peniaze za cesty
  • Miesto, kam schovať kľúče, a kde udržíte ruky v teple, keď je zima
  • Žiadna strata času cestou do obchodu

Je potrebné, aby ste na túto skupinu ľudí tento princíp aplikovali. Nemusí to byť jednorazovo tým, že im to vysvetlíte na stránke s produktom, môže to byť postupne aj v rámci publikovaného obsahu (články, prípadové štúdie, videá, návody, atď).

Ľudia, ktorí by aj chceli kúpiť, ale nie je to pre nich také naliehavé

Rovnako ako v príklade vyššie tu je prekážkou práve pochybnosť o tom, či má cenu investovať ťažko zarobené peniaze práve do vášho produktu. Na rozdiel od predchádzajúcej skupiny títo ľudia si už aj uvedomujú výsledky alebo výhody, ktoré im produkt prináša, preto by ho naozaj chceli. Ale nekúpia ho, pretože pre nich nie je natoľko nevyhnutné ho mať.

Ako im môžete pomôcť k tomu, aby sa rozhodli pre kúpu? Máte 2 možnosti.

Prvá možnosť je impulzívna.

  • Obmedziť ponuku časovo
  • Obmedziť ponuku množstvom
  • Ponúknuť jednorazovú zľavu alebo akciu
  • Pridať k ponuke bonus alebo darček navyše

Druhá možnosť je dlhodobá.

Byť s nimi v kontakte do tej doby, než budú chcieť kúpiť. Emailom, na sociálnej sieti, všade, kde môžete dodávať skvelý obsah.

Modrého koníka navštevuje 1,5 milióna žien mesačne. Staviame most medzi vašou značkou a touto komunitou.

Viac informácií o reklame na Modrom koníku