Ako robiť reklamu na Facebooku, aby naozaj zarábala

„Reklama na Facebooku nefunguje,“ alebo „skúsili sme, ale s naším produktom to nejde“ je počuť na každom rohu. Firmy a podnikatelia sa delia väčšinou na dva tábory – sú tu tí, ktorí ju skúsili, nevyšla im a tak tvrdia, že nemôže fungovať, a potom tí, ktorí ju radšej ani neskúšajú. Tých, ktorí ju používajú bežne a s úspechom, je veľmi málo. Zrejme ohrozený druh.

Prečo to tak je?

Naozaj reklama na najväčšej sociálnej sieti sveta nefunguje? Prečo sa teda potom nájdu firmy, ktoré len vďaka sociálnym sieťam vyrástli z nuly na desiatky a stovky miliónov?

Podnikatelia reklamu na FB podceňujú, nefunguje im a vy môžete využiť ich neznalosť vo váš prospech.

„Návštevníci z Facebooku u nás nenakupujú, z Googlu áno,“ to je najčastejšia námietka. Preto by ste nemali pristupovať k reklame na Facebooku rovnako ako k reklame na Googli.

Návštevníci z Googlu majú jasný zámer. Sú veľmi úzko zameraní, relevantní, majú veľký komerčný potenciál. Sú to ľudia, ktorí hľadajú to, čo si chcú kúpiť.

Návštevníci z Facebooku majú od nákupného zámeru ďaleko. Majú výrazne nižší komerčný potenciál. Sú to ľudia, ktorí aktívne produkt či službu nehľadajú. Na Facebooku sú skôr preto, že sa nudia, prokrastinujú alebo chcú komunikovať s priateľmi.

Ak k Facebooku pristúpime ako k miestu, kde môžeme s ľuďmi skôr nadviazať vzťah než agresívne predávať, a podriadime tomu celý náš marketing, všetko sa zmení.

Najčastejšou chybou je totiž práve to, že firmy zvyknuté na úspešné reklamné kampane na Googli, robia prakticky tú istú reklamu na Facebooku. Tá istá landing page, tie isté texty, ten istý motív. Nie je potom prekvapením, že to väčšinou nefunguje. Platforma sa zmenila, ľudia sú odlišní, ich situácia je úplne iná,… a reklama zostala rovnaká.

Ako z toho von?

Vyskúšajte jednu z dvoch najpoužívanejších metód:

1. Budovanie vzťahu a postupná premena návštevníka na zákazníka

Čo zaujíma vášho zákazníka? Čo ho trápi? Čo rieši? Čo mu sťažuje život, nad čím dumá, čo ho stresuje, čo mu nedáva spať? Viete mu s tým pomôcť? Ak poznáte odpovede na tieto otázky, nesnažte sa zákazníka presvedčiť a váš produkt či službu mu predať. Namiesto toho mu to ukážte.

Ľudia vždy vedia oceniť, keď im niekto pomáha riešiť problémy. Keď im niekto dáva veci zadarmo. Keď niekto prináša hodnotu bez toho, vyžadoval ihneď peniaze. A to je vlastne základný pilier obsahového marketingu.

Nasledujúca schéma veľmi zjednodušene ukazuje, ako možno zostaviť jednotlivé kroky.

Celé je to celkom jednoduché:

• Pritiahnite pozornosť svojej cieľovej skupiny. Dajte im niečo, čo naozaj pomôže. Hodnotu. Informácie. Môže to mať formu článku, videí, brožúry, ebooku, podcastu, čohokoľvek. Dajte im niečo zadarmo, niečo, za čo nevyžadujete ihneď finančné ohodnotenie.
• V rámci toho ich zároveň zoznámte s tým, čo robíte alebo ponúkate. Urobte to nenásilne, akosi mimochodom. Nemalo by to pôsobiť lacno, agresívne, vôbec nie ako PR článok. Spôsobov, ako to urobiť, je veľa.
• A keď budete mať užívateľa na webe, vypýtajte si jeho kontakt. Nemusíte tak do budúcnosti znovu platiť za jeho kliknutie na váš web. Ponúknite mu za to určitú protihodnotu.
• Obsah, ktorý tvoríte, by mal plynule oboznámiť človeka s vaším produktom ako s riešením jeho problému alebo situácie. Šikovný copywriter si s tým určite hravo dokáže poradiť.
• Pridaná hodnota, viac článkov, viac obsahu, viac informácií, viac riešení pre vašu cieľovú skupinu. Čím viac ponúknete, tým lepší vzťah vytvárate. A čím lepší vzťah máte, tým jednoduchšie predávate.

Inými slovami, vaším hlavným meradlom úspechu nebudú okamžité konverzie. Bude to skôr vznikajúce publikum. Čitatelia, odberatelia a lead. Váš dosah, čítanosť a opakované návštevy. Konverziu budete merať skôr spätne v dlhšom časovom horizonte. Zaberie to viac práce s analytikou a samotnou realizáciou, ale stojí to za to.

2. Okamžité presviedčanie emocionálnou, impulzívnou cestou

A potom je tu samozrejme ešte druhá metóda, ktorú firmy s úspechom používajú. Možno jediný zaručený spôsob, ako „preskočiť“ budovanie vzťahu a rovno predávať, hoci ľudia nemajú aktívny záujem o kúpu. A tým je využívanie emócií a impulzívneho rozhodovania – akcie, časovo obmedzené ponuky, limitovaný predaj, zľavy a podobne.

Dobrá správa je, že ľudia na to fakt reagujú.

Zlá správa je, že s nimi nezarobíte. Skôr naopak.

Akčné ponuky je fajn využívať, ale nie kvôli profitu. Využívajte ich preto, aby ste si vytvárali „kupcov“. Teda ľudí, ktorí sú ochotní vybrať peňaženku a zaplatiť za službu alebo produkt. Zľavy a podobné „podhodnotenie“ vášho produktu sú jednoduchý spôsob, ako ich vyselektovať a odfiltrovať tých, ktorí nekúpia tak či tak.

Ale sú, samozrejme, tiež dvojsečná zbraň. Jednak je nevhodné ich využívať príliš často, pretože tak degradujete nákupnú morálku svojich zákazníkov – ľudia začnú časom na zľavy vyčkávať a nebudú chcieť nakupovať za plnú cenu, ak to s frekvenciou zliav preženiete. A jednak je potrebné počítať s tým, že s ich využitím budete profitovať skôr dlhodobo.

A to najčastejšie až s nadväzujúcimi predajmi, čo ale vôbec nie je zlé. Získate tak pomerne jednoducho databázu ľudí, ktorí sú ochotní nakupovať. A podľa štatistík vieme, že ľudia, ktorí si v minulosti od vás niečo kúpili, sú oveľa náchylnejší k opakovaným nákupom. A keďže ich už máte vo svojej databáze, môžete ich oslovovať okamžite.

Ideálna je prirodzene kombinácia oboch metód.

Záleží na špecifickom prípade a na vašom vlastnom úsudku. Avšak je rozhodne dobré tieto metódy vyskúšať a overiť si to z prvej ruky. Nabudúce si ukážeme, ako tieto postupy využívajú úspešné spoločnosti v praxi na konkrétnych príkladoch.